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    沉錨效應

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    2023-08-15
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      所謂“沉錨效應”,指的是人們在對某人某事做出判斷時,易受第一印象或第一信息支配,第一信息就像沉入海底的錨一樣把人們的思維固定在某處。
          《漢書·息夫躬傳》:“唯陛下觀覽古今,單獨參考,無以先入之語為主。”成語“先入為主”由此而來。意思是:不要讓先聽到的話在心中占據(jù)主導地位。先聽進去的話,或先獲得的印象往往會在頭腦中占有主導地位,以后再遇到不同的印象時就不容易接受,這不是因為首先獲得的印象有多重要,而是因為人們的思維已經(jīng)定型了,所以應加以注意。這是沉錨效應的一種典型表現(xiàn)。作為一種心理現(xiàn)象,沉錨效應還普遍存在于生活的方方面面。例如,我們要給別人提出不同意見時,往往會先揚后抑,先給予對方肯定,再提出自己的意見或建議。這樣會使人認為你的意見是客觀公正的,減少了提意見本身帶來的抵觸情緒,從而達到更好的效果。
          沉錨效應同樣也適用于服務(wù)行業(yè)。當我們促銷某一商品時,我們可以問顧客:“您要一袋還是兩袋?”盡量不要問“您要還是不要?”兩種不同的問法,由于第一信息的不同,消費者做出的決策也就不同。當我們利用微信、抖音等線上平臺宣傳營銷活動時,也更應該注意傳播內(nèi)容給顧客的第一印象,在宣傳活動文案時要利用沉錨效應,抓住第一印象或第一信息這一關(guān)鍵點,在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時,文案開頭利用準確、鮮明和有創(chuàng)意的信息來吸引顧客,給顧客留下深刻的印象,加深顧客對商品的興趣和好感,從而提高購買率,達到宣傳營銷的目的。
          “沉錨”是把“雙刃劍”,它會使人習慣于根據(jù)過去的經(jīng)驗來思考,甚至過分強調(diào)過往經(jīng)驗,陷入沉錨效應的陷阱。所以,我們要學會善用“沉錨效應”,避開“沉錨”陷阱。不要草率地憑著第一感覺去做決策,不要習慣用過去預測將來,徹底無視之前的所有信息,剔除沉錨效應帶來的隱患,因為頭腦中留有深刻記憶的事件,同樣會成為“沉錨”,使我們的思維離開正道而偏向陷阱方向。同時,還要不斷補充信息,通過接收大量的新的信息,來拓展思維、改變思考方式,理性、全面地分析問題,從而降低“沉錨”帶來的影響。
              (高新店 儀娟)